février 2018

Un appel d’offres est-il un “tue l’innovation” ? Faire mentir les idées reçues

itsm dans le cloud

Innover dans un cadre de travail très normé peut sembler incompatible. Il existe souvent une forme de schizophrénie entre innover et respecter un cadre contractuel. Au cours de ce GEP, nous nous sommes interrogés sur la marge de manœuvre pour innover dans ce cadre. Est-ce un « tue l’innovation », quels sont les freins à nos relations et quels comportements adopter pour innover dans un environnement contraint ?

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L’innovation peut être portée par un contrat et une grille tarifaire rigides …

Idées reçues les plus courantes :  un appel d’offres pose un cadre trop strict pour permettre aux fournisseurs de proposer des solutions innovantes, une grille de prix rigide est un empêcheur d’innover en rond. Pourtant, les participants au GEP ont souligné qu’un cadre strict n’est pas forcément, pour le fournisseur un frein à l’innovation : il peut être un espace pour se différencier. Avec succès.

Côté client, il devient courant d’intégrer des clauses « innovation » dans les appels d’offres afin d’ouvrir un nouveau champ des possibilités pour le fournisseur.

… tout comme un contexte particulier ou difficile pour le client…

Difficultés financières, transformation, concurrence renforcée… ces contextes, loin d’être des « tue l’innovation », sont des opportunités pour innover. Innover est même indispensable dans ces cas-là.

Face à des contraintes budgétaires d’un client, innover est un levier démontré pour sortir de l’inertie. De même, face à des changements importants ou une concurrence accrue, un client sera plus sensible aux propositions innovantes de ses prestataires pour atteindre ses objectifs.

… ou une recherche de situation gagnant-gagnant …

Autre excellent moteur de l’innovation : la recherche d’une situation gagnant-gagnant, où la valeur est partagée et l’intérêt à se transformer et à innover est commune. Cela peut se modéliser dans un contrat via des engagements réciproques et via la possibilité pour le fournisseur de tirer de la valeur (financière) de ses innovations.

… à condition que le client porte une ambition et une volonté hautes …

La maturité du client… parlons-en… Un client qui n’est pas prêt à intégrer les impacts de l’innovation peut être réticent face aux propositions de ses fournisseurs. Et cela pour plusieurs raisons : pas de budget, pas d’incitation, prise de risques pas ou peu valorisée au sein de l’entreprise …

L’innovation doit être portée par le client. Elle est souvent synonyme de changement humain et engendre de nombreux impacts sur les hommes et l’organisation. Un client qui se fixe une forte ambition dans le cadre du projet se verra également plus sensible aux innovations proposées par ses fournisseurs.

… que le fournisseur ait des convictions…

Un client qui ne veut pas innover, ce n’est pas pire qu’un fournisseur qui a peur de le faire ! Le manque de conviction de la part du fournisseur peut freiner l’innovation. Innover change la qualité de la relation et peut être perçu comme un risque pour son avenir. Il est donc vital de persuader les équipes du fournisseur de l’intérêt de l’innovation et de son coût.

… et que la relation s’inscrive dans la durée !

Difficile pour un fournisseur de prendre des risques si sa relation avec le client ne s’inscrit pas dans la durée. Un contrat court peut être un frein tout comme les clauses de benchmarks ou de sortie pour convenance qui ne créent pas un contexte favorable à l’innovation. Innover ne se fait que rarement en un claquement de doigt et la durée du contrat est une composante essentielle pour développer l’innovation.

Aïda MDIDECH

Aïda MDIDECH

Consultante @Timspirit - Equipe Sourcing

Aïda est arrivée chez Timspirit en 2015 au sein de l’équipe Sourcing. Elle a travaillé sur des appels d’offres et à l’organisation d’un groupe d’échanges de pratiques entre fournisseurs. Elle a également travaillé sur la définition d’une stratégie digitale.

Quand elle n’est pas en mission, Aïda prend plaisir à cuisiner – et elle est très douée !

Olivier SZTABOWICZ

Olivier SZTABOWICZ

Directeur associé @Timspirit - Expert Sourcing

Olivier a 20 ans d’expérience en organisation, sourcing et gouvernance. Il a passé plus de 10 ans à assister les entreprise sur leur transformation par le sourcing. Aujourd’hui associé chez Timspirit et  responsable de l’équipe Sourcing, il crée et développe de nouvelles offres à destination des DSI.

Que ce soit à son bonnet rouge ou au drapeau de pirate qui flotte fièrement sur son bolide, on comprend vite qu’Olivier n’aime rien plus que d’être sur la mer ! Et on adore l’écouter parler des Glénans – ou d’autre chose, il a toujours une histoire à raconter.

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