Planifier & créer la relation

Quand

  • Premier contact ; changements d’interlocuteurs chez le prestataire ; changement de poste

But

  • Amorcer favorablement la relation dans une stratégie « gagnant – gagnant »
  • Entretenir la motivation de mes partenaires
  • Développer une relation de confiance durable et solide

Principes

  • La première approche détermine la suite de la relation : elle doit s’inscrire dans une ligne stratégique
  • La relation c’est avant tout des hommes et des femmes qui communiquent
  • La relation se construit avec le temps autour d’objectifs et d’intérêts communs
  • La qualité des interactions entre les parties prime sur la quantité

Synopsis

  1. Etre clair sur le type de relation que l’on veut développer (véritable partenariat, strict échange)
  2. Lister tous les interlocuteurs et les placer sur la carte des partenaires
  3. Recenser les informations disponibles sur mes futurs interlocuteurs
  4. Définir les modalités d’interaction avec chaque interlocuteur
  5. Communiquer sur ses objectifs et contraintes
  6. Comprendre objectifs et contraintes de l’interlocuteur
  7. Identifier ce qui constitue l’objectif commun, ce qui fait  que nous serons gagnant mutuellement

Outil : le plan d’interaction

Contact Prestataire Type Contact SFR Antagoniste ? Synergique ? objectifs de la relation Modalités ? Fréquence ?
X Décideur A & B 2 2 déjeuner 2x/an
Y Sachant A 2 4 déjeuner 2x/an
Z Sachant C 2 3 2x/an
Manager 3 2 mensuel

Erreurs à éviter

  • Douter de la possibilité de fonctionner en vrai partenariat
  • Négliger la préparation
  • Oublier des interlocuteurs influents
  • Ne pas s’inscrire dans la durée