Le petit livre bleu du Sourcing IT

juin 2018
Depuis 2016, l’Ae-SCM et Timspirit proposent aux directeurs commerciaux des 10 plus grandes ESN françaises de partager les pratiques de Sourcing et de faire évoluer la profession au travers d’un cycle de débats. Retrouvez l’intégralité des échanges dans ce petit livre bleu du Sourcing.

La saison 2018-2019 est ouverte, rejoignez-nous sans attendre !

Le petit livre bleu du Sourcing IT, extrait

 

1.       La négociation gagnant/gagnant

Au cours de la quatrième rencontre du Groupe d’Echanges de Pratiques (GEP), les participants se sont interrogés sur les caractéristiques d’une négociation « gagnant-gagnant » dans la relation client-fournisseur en s’inspirant du « Manuel de la négociation complexe ». Ce manuel inspirant a été écrit par Marwan Mery qui a créé, avec un ancien négociateur du RAID, un cabinet conseil à destination des organisations devant faire face à des situations de négociations commerciales à fort enjeu, de situations de crise (kidnapping,) ou de conflits sociaux.

Quels sont les facteurs clés de succès d’une négociation gagnant-gagnant ? Quels sont les pré-requis pour mener une négociation dans un contexte difficile ? Quels sont les grands principes qui régissent l’art de la négociation ?

Voici les réponses du GEP :

  • Quels sont les facteurs clés de succès d’une négociation « gagnant-gagnant » ?
    • Le conditionnement ou autrement dit croire au succès, se convaincre qu’on peut réussir même dans les cas les plus critiques. La « peur de perdre un deal » nuit toujours à la négociation.
    • L’humilité permet d’accepter les remarques. L’écoute et la communication sont des éléments clés pour permettre aux négociateurs de se remettre en cause.
    • La transparence afin de connaître l’intérêt de son interlocuteur et son objectif. Le partage de vision et de sens permet d’anticiper et de bénéficier d’une plus grande implication des interlocuteurs
    • L’agenda, propice, qui concorde avec les intérêts du client est essentiel
    • La finesse, parce que ce qui est important pour l’un ne l’est pas forcément pour l’autre. Il faut cependant rester conscient de cet intérêt particulier et être capable de le comprendre.
    • La flexibilité, parce que savoir lâcher prise peut s’avérer utile. Si l’on ne s’entend pas, l’abandon peut devenir la meilleure solution afin d’éviter de perdre de l’argent ou de créer de la frustration qui dégrade l’image sur le marché.
  • Quelles sont les qualités requises pour mener une négociation ?
    Certaines qualités personnelles permettent d’accroître crédibilité et légitimité du négociateur et facilite la relation interpersonnelle :

    • L’empathie : La capacité à se mettre dans la peau de l’interlocuteur pour comprendre les sentiments et émotions qui l’animent est nécessaire pour créer du lien avec lui.
    • L’humilité : « Un bon négo n’a pas d’égo ». Attention à l’orgueil qui diminue la critique constructive et l’empathie dans la relation.
    • L’intuition : Intéressant dans le cadre de situation critique, l’intuition permet au négociateur de faire le lien entre la situation actuelle, critique, et une situation passée pour prendre une décision. L’intuition, l’humanité aident le négociateur à réagir instantanément.
    • La dissociation : Un individu capable d’éviter « l’embrasement psychologique », ne va pas s’investir trop grandement, à ses dépens dans la relation. La dissociation éviter de glisser vers des comportements extrêmes et permet de s’extraire du conflit tout en maintenant une implication forte.

Téléchargez le petit livre bleu du Sourcing IT pour accéder à l’intégralité des échanges.

Olivier SZTABOWICZ

Olivier SZTABOWICZ

Directeur associé @Timspirit - Expert Sourcing

Olivier a 20 ans d’expérience en organisation, sourcing et gouvernance. Il a passé plus de 10 ans à assister les entreprise sur leur transformation par le sourcing. Aujourd’hui associé chez Timspirit et  responsable de l’équipe Sourcing, il crée et développe de nouvelles offres à destination des DSI.

Que ce soit à son bonnet rouge ou au drapeau de pirate qui flotte fièrement sur son bolide, on comprend vite qu’Olivier n’aime rien plus que d’être sur la mer ! Et on adore l’écouter parler des Glénans – ou d’autre chose, il a toujours une histoire à raconter.

Aïda MDIDECH

Aïda MDIDECH

Consultante @Timspirit - Équipe Sourcing

Aïda est arrivée chez Timspirit en 2015 au sein de l’équipe Sourcing. Elle a travaillé sur des appels d’offres et à l’organisation d’un groupe d’échanges de pratiques entre fournisseurs. Elle a également travaillé sur la définition d’une stratégie digitale.

Quand elle n’est pas en mission, Aïda prend plaisir à cuisiner – et elle est très douée !

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